Kao agent za nekretnine, često imam priliku da iz prve ruke vidim kako razmišljaju prodavci stanova. Skoro uvek primetim da je za njih to više od obične prodaje, i da imaju čitav niz pitanja, dilema, pa i briga. U tim trenucima, u njima se prepliću finansijska očekivanja, emocije i želje da se donese najbolja moguća odluka.
U nastavku teksta, vodim vas kroz najčešće nedoumice i dileme sa kojima se susreću prodavci nekretnina.
Prvo pitanje koje gotovo svaki prodavac postavlja i sebi, i meni - kolika je realna vrednost stana ili kuće.
Skoro svaki prodavac najpre pogleda oglase, i pokuša da pronađe stanove slične svom. Na osnovu toga, formira neku početnu predstavu o vrednosti, koju može da zatraži. Međutim, često se dešava da uzmu u obzir samo najviše cene na tržištu, i poveruju da i njihov stan može dostići isti iznos.
Moj zadatak je da im skrenem pažnju da cenu određuje više faktora - lokacija, spratnost, stanje stana, raspored prostorija, trenutna ponuda i potražnja, i još mnogo toga. Kada realno sagledaju stanje na tržištu, početna cena se mnogo lakše odredi.
Mnogi prodavci tek tokom razgledanja počnu da razmišljaju o tome kako njihov stan izgleda iz ugla kupca.
Dok vlasnik vidi uspomene i godine života u tom prostoru, kupac posmatra raspored prostorija, količinu svetla, stanje podova, zidova i instalacija.
Uređen, čist i svetao stan, bez suvišnih stvari, obično ostavlja mnogo bolji utisak, i povećava šansu da se kupac zainteresuje.
Pitanje koje mi prodavci često postavljaju jeste da li ima smisla sređivati stan pre nego što se oglasi za prodaju.
Neki razmišljaju o krečenju, uklanjanju starog nameštaja ili sitnim popravkama, dok drugi smatraju da kupci svakako planiraju renoviranje po svom ukusu, i da dodatna ulaganja nisu potrebna.
A istina je najčešće negde između.
U većini slučajeva, nema potrebe za velikim investicijama, ali sitne popravke i osnovno sređivanje se uvek isplate. Sveže okrečen prostor, popravljena kvaka, zamenjena slavina, usisani podovi ostavljuja mnogo bolji utisak. Kada prostor deluje održavano i prijatno, potencijalni kupci lakše mogu da zamisle sebe kako žive u njemu.
Pregovori oko cene znaju da budu napeti i stresni…
Kupci pokušavaju da postignu što povoljniju cenu, dok prodavci žele da dobiju što više. Pitanje je - koliko popustiti, a da se ne izgubi dobra prilika za prodaju?
Postoje različite taktike. Neki prodavci postavljaju višu početnu cenu, očekujući da će kupac tražiti popust, dok drugi žele da odmah ponude realnu cenu kako bi privukli ozbiljne kupce, i skratili vreme prodaje.
Visina popusta zavisi od nekoliko faktora:
Kada postoji veće interesovanje kupaca, prostor za spuštanje cene je obično manji. Ako se nekretnina duže zadržava na tržištu, prodavci su spremniji na kompromise.
Najvažnije je pronaći ravnotežu – ostaviti dovoljno prostora za dogovor, ali istovremeno ne potceniti vrednost svoje nekretnine. Upravo u tim situacijama, iskustvo agenta za nekretnine je od velike pomoći, jer pomaže da se pregovori vode smireno, i da se postigne cena koja je prihvatljiva za obe strane.
Još jedna česta briga prodavaca. Većina očekuje da će se stan prodati vrlo brzo, naročito ako se nalazi na dobroj lokaciji, ili je u dobrom stanju. Drugi ne žure i čekaju pravu ponudu.
Svoje klijente upozoravam da tržište nekretnina ne funkcioniše uvek istim tempom, i da je ponekad potrebno čekati malo duže.
Važno je imati realna očekivanja, i određenu dozu strpljenja. Prodavci koji ovo razumeju, skoro uvek prolaze mirnije kroz proces prodaje, i postižu povoljniji ishod.
Prodavci moraju da razmišljaju i o administrativnoj strani prodaje. Pitanja poput - da li je stan uknjižen, da li postoji hipoteka, ili da li su svi vlasnici saglasni sa prodajom - veoma su važna.
Još pre nego što se stan ili kuća ponude na tržištu, svi papiri moraju da se provere i pripreme. Kada je dokumentacija potpuna i uredna, kupci imaju mnogo više poverenja u celu transakciju, a prodaja teče brže i bez nepotrebnih zastoja.
Dugo radim u ovoj oblasti, ali još uvek se dešava da ne mogu da prepoznam ozbiljnog kupca, od onog koji se samo raspituje. Na oglase se javljaju različiti ljudi; neki zaista žele da kupe stan, dok drugi samo razgledaju ili upoređuju cene.
Prodavci često počnu da se pitaju - ko je zaista spreman da kupi stan, a ko samo gleda iz radoznalosti?!
Prepoznavanje ozbiljnog kupca dolazi kroz konkretna pitanja, interesovanje za dokumentaciju, spremnost na pregovore, i koliko se brzo donose odluke.
Jer pravi kupci uglavnom ne obilaze nekretnine bez cilja; oni znaju šta traže, i kada pronađu stan koji im odgovara - spremni su da razgovaraju o konkretnim uslovima kupovine.
Prodaja stana gotovo uvek nosi i snažnu emotivnu dimenziju. Nije neobično da prodavci tokom razgledanja stana ili razgovora o prodaji - osete nostalgiju.
To je mesto na kome su proveli godine života, gde su kreirali uspomene, i proveli neke važni trenutke. Svaka prostorija podseća na neki deo života – porodična okupljanja, prve korake deteta, proslave ili događaje koji su taj stan učinili - domom.
Ipak, uz tu emociju, obično dolazi i svest da prodaja predstavlja početak nečeg novog. Nekome je to prilika za kupovinu većeg stana, nekome preseljenje u drugi grad ili državu, a nekome jednostavno - nova životna faza.
Jasno mi je da prodavci tokom prodaje prolaze kroz čitav niz pitanja i dilema – od određivanja prave cene, pripreme nekretnine za prodaju i pregovora sa kupcima, pa sve do završetka same transakcije. A svaka od tih faza nosi svoje nedoumice i očekivanja. Naravno, postoje i strahovi da se kupci uopšte ne pojave!
Razumevanje načina na koji prodavci razmišljaju pomaže mi da ceo proces vodim tako da bude što jasniji, organizovaniji, i sa što manje komplikacija i stresa.
A kada se konačno pronađe kupac i potpiše kupoprodajni ugovor, sve brige nestaju. Ostaju samo olakšanje, zadovoljstvo i osećaj da je jedna važna životna odluka uspešno završena.
Nadam se da sam vam svojim iskustvom pomogao. A ukoliko i sami imate isksustva ili savete vezane za ovu temu, navedite ih u komentarima ispod teksta. Hvala!
